信頼関係を失う売り方。

エステサロンに行っているとよくあるのですが
「今キャンペーンだから〇〇がお得ですよ」
と教えてくれること。

この場合私がいつも使っている、たとえばクレンジングがこのキャンペーン期間に2本買うと30%OFFで買える。というものだったら非常にお得感はあるのですが、クレンジングに口紅とシャンプーがついてくるからお得だというのは有難迷惑な場合が多く、だって、いつも使っているシャンプーがあったり、めったに塗らない口紅はいらないものだったりするわけで。

また、「〇〇博士が研究して特許をとったすばらしい保湿クリーム」の説明を延々と15分聞かされているときのうんざり感は、心の中でもう二度と来たくないと思うほどテンションがさがっていった覚えがあったり。

私がずぼらで夜お風呂に入った後に化粧水すらはたかない女だということは100も承知なはずなのに、保湿クリームなんて高度なことを習慣化するわけがないのに、、、と悶々としてくる。
また、皮膚の状態がよくなるからと私のぶつぶつの手を見て言われても、20年患ってきたものをその一瓶で治るわけがないだろ、いったいいくつこの先買わす気だ。と思ってしまう。まして、万が一最悪の反応がでたらどうしてくれる?その責任までこの人は覚悟をして言っているのだろうか?と思ってしまう。


中途半端な病人へのサプリや化粧品の進め方は気をつけないと一生会えなくなるくらいの亀裂が生じる可能性もある。これが重篤だったらわらをもすがる思いで試すのかもしれないけれど、中途半端な病人は現状を維持することに精一杯で現状が変化することを望んでいないからだ。


あ、話がそれた。
〇〇博士。
サプリでも化粧品でも権威がありそうな博士の名前やら写真やらが出てくるけれど、会ったことも聞いたこともないただ「博士」とついているその人がなんぼのもんじゃ?
と思うし、どうして、私がまず何を欲しがっているのかどうなりたいのかを考えて話してくれないのか?とすごくすごく残念な気持ちになってしまう。


モノを売る時には、あなたがその商品をいいと思うツボと、お客様がいいと思うツボが合致することはめったにないと思った方がいい。
けれども、お客様がいいと思うツボを見つけられたら、モノは簡単に売れる。

もうひとつ気をつけなければいけないのは、10年来の顧客と半年前に知り合ったお客とでは親密度信頼度も違ってくる。なのに同じ売り方をしているのだったら、それはお客に甘えている。
10年来の顧客がモノを買うのは大好きな定員を喜ばせたいとか応援したいという心理が働く。そこに付け込んでモノを売っている可能性がある。
がそれは悪いことではなく、お互いそれで気持ちよく成立したのなら側がとやかく言う問題ではないのである。


とはいえ、〇〇博士の保湿クリームがいつ時も必要ないのかというと、もしかしたら、急に保湿クリームでも塗ってつるつるになりたい!と思っている最中かもしれないし、いつ時も買わないわけではないのもお客なんである。
だから、ご紹介は必要でしょ!!!
ということになるのだけれども。
でも、セールストークが10人いて10人とも一緒じゃまずい。
なぜ、急に保湿クリームが欲しくなったのかその原因に寄り添って進められたらいちころに落ちるよね。
というお話。


でもさでもさ、
対面で話ができるのならそれも可能だけれども、ホームページやチラシはどうすればいいの?と思ったかもしれないけれども、先の話が腑に落ちないとホームページの時の話をしても理解できないと思われる。
よく売れている販売員さんと話をしていると、この人は売れるだろうな。と思う。
業績がいいお店のオーナーはこんな回りくどい話をしなくても理屈がすぐに理解できる。

「お客様に売れている経験」が高ければ高いほど、売り方をたくさん持っている。

要は、、、マーケティングの概念を持っているか持っていないか。
概念を持っていなくても、生まれ持ってその才能がある人もいるし。
だれでもかれでも物売りになろうとするけれども、売れない物売りは物売りとは言わない。


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