モノは「売る」から売れる。

以前日本一おでんを売るコンビニのオーナー(その時は店長さんだったかな)とお話をする機会がありました。
そのコンビニは人口2万人ほどの町にあるコンビニで、田舎にありがちなさびれたメイン商店街から少し離れたところにあり、かといって住宅街という風にも見えませんでした。
田舎にありがちな、広い広い駐車場を持った普通のコンビニです。

なんで、そんな田舎のコンビニのおでんが日本で一番売れるのか?
単純に興味を持ちました。

日本一おでんを売っているその女性は言いました。
「売るから売れるんです。」
と。


そしてそこからいろいろな努力と工夫のお話を伺ってなるほどなるほどと思いながら伺っていました。ほんと、ちょっとしたことなのですが、それに気が付いて実行しているところがすごいなと思いました。
そのお話を伺ってから数年たっているにもかかわらず忘れられないほど印象深い話でした。
そして、最後にその女性は言いました。

「かといって、どこでもこの売り方がマッチするかというとそうではないんですよ。たくさんの方が見学に来られたりしましたけれども、私どもの売り方で売れるのは、この土地だからです。そして、私が子どもたちを育ててきた中でこの土地に密着して関わってきたからです。〇〇コンビニの店員さんだから売れるのではなく、〇〇に住んでいる〇〇のお母さんだから売れるのです」

このコンビニに通うお客様がこの女性のことを知っているから買いに来ると思うかもしれませんが、そこもちょっとニュアンスが違います。
この女性が知られているということは、この女性もここに通う人たちのことを知っているということになります。どんな家族構成で、どんな働き方をしていて、その時間に買い物に来た後に帰って何をしなくてはないけないのか。
その持っている情報をもとに、買いに来た方に最良の方法をお勧めしていた結果が日本一おでんを売るコンビニになったのです。

単純に言えばおでんを買いに来た人の客単価を上げていったのですが、お客様が持ち帰ってすぐにご飯が食べられるように、たくさんのおでんを汁をこぼさず持って帰りやすいようにと工夫されたのです。


客単価を上げたいからと言って、やみくもに来たお客様にたくさん売っても嫌がられます。食べきれない量のおでんはコンビニおでんを買う意味がないからです。自分で作れば1/3ほどの値段でできるものを出来立てを買う人の気持ちに寄り添って、必要な人に寄り添って売る。欲しい人に「こうしたらもっとこうだよ」というアドバイスをしながら。


まあ、これだけではなく、長い時間ある具材を売る言葉がけの極意などもありましたけれども。



さて、このコンビニが売れるわけがわかりましたか?
答えはお店に来る人達の情報をリサーチできているというのが一番の強みということです。そして、このオーナーのお客様の人柄です。



同じ店名のコンビニをハシゴしてみてください。
例えば、「鍋の素」を探してみてください。

全くおいていない店、液体の大きいパックが売られている店、一人用の鍋の素がいくつか入ったものが売られている店といろいろです。また、棚の上段中段下段と置いてある場所も違ったりします。
そして、そのコンビニがどんな所に立っているか、どんな客層がきているのか観察してみてください。
なんとなく、鍋の素との関係性が見えてくると思います。

こういう分析を行ったり仮説を立てたりするのがマーケティングです。その元は「情報集め」です。
そして、モノを売る時にはこれがないと売り上げは上がりません。

私は「マーケティング」を学んだわけではありません。
学生時代は「栄養学」を学びました。栄養士という仕事も、誰に食事を提供するかによって献立を立てなければなりません。最近気が付いたのですが物売りとなんら変わらない思考回路が必要なのです。
かといって、これが人様にマーケティングの話をできる学びだったのかと言われると、なきにしもあらずぐらいなものです。
私が「マーケティング」が基本中の基本だと感じたのは、私のお客様が経営者がほとんどだったからです。その方々と「パソコン教室」や「ホームページ作り」を通して接した時に客観的に感じたこと、悶々としたことの積み重ねから「商売に何が大切なのか」をある意味学んでいきました。


なんだか、ラッキーなめぐりあわせでここにいます。


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